Доброго времени суток! Сегодня пишу статью по просьбе одного из подписчиков моей группы ВКОНТАКТЕ «Секреты бизнеса для новичка», но тема партнерства в бизнесе актуальна не только для него. Она важна для всех, кто уже ведет свое дело, только к нему подбирается или пока присматривается к предпринимательству и размышляет, стоит ли вообще впускать кого-то в свой бизнес. Речь пойдет о том, что такое партнерство в бизнесе на практике, какие плюсы и минусы оно дает и как найти бизнес-партнера так, чтобы потом не жалеть об этом решении.
Перед тем как садиться за статью, я, как обычно, бегло просмотрел материалы по этой теме, которые предлагает поиск Интернета. В основном это стандартный рерайт: один и тот же текст, переписанный разными словами, чтобы «дотянуть» уникальность до нужных процентов. Складывается впечатление, что многим авторам просто нечего рассказать из личного опыта, а реального пути поиска партнера для бизнеса они никогда не проходили: нет примеров, нет живых ситуаций, нет честного разговора о рисках и юридических нюансах.
Более чем с половиной информации из таких статей я категорически не согласен. Многие советы не просто бесполезны, а откровенно вредны и могут привести к конфликтам, потере денег и испорченным отношениям. Ниже разберу и опровергну самые популярные заблуждения, а заодно расскажу, как партнерство реально работает в российских условиях и на что смотреть, если вы все-таки решите не идти в бизнес в одиночку.
Итак, давайте спокойно и по шагам разбираться в теме партнерства в бизнесе: когда оно действительно нужно, когда лучше отказаться и где вообще искать адекватного бизнес-партнера.
Партнерство в бизнесе: мифы и реальность
Начну с опровержения некоторых рекомендаций, которые чаще всего дают тем, кто ищет бизнес-партнеров и слепо верит в универсальные «рецепты успеха».
- Вести бизнес в одиночку трудно и не желательно. На самом деле все наоборот: если у Вас достаточно собственных ресурсов и компетенций, начинать бизнес лучше без партнеров. На старте это дает максимальную управляемость и скорость принятия решений, а прибыль не нужно ни с кем делить. Если в какой-то момент объем задач вырастет, Вы всегда можете нанять директора, управляющего или начальника направления, который будет отвечать за конкретный участок работы, и прописать с ним обязанности и показатели в трудовом договоре или договоре управления. Это дешевле, безопаснее и гибче, чем впускать человека в долю. Партнер в бизнесе нужен не «чтобы не было страшно одному», а тогда, когда он приносит то, чего у Вас нет: деньги, экспертизу, связи или доступ к рынкам, причем на условиях, устраивающих обе стороны;
- Рассмотреть в качестве партнеров родственников или друзей. Ни в коем случае!!! Тот, кто всерьез советует брать в партнеры родителей, братьев, кумовьев и школьных друзей, очень далек от реального бизнеса. Если Вы не хотите испортить родственные связи и потерять друзей, не стоит даже предлагать им зайти в долю. Долги и доли — разные вещи. Вы можете занять у близких деньги на развитие бизнеса, оформив обычный договор займа с четкими сроками и процентами, но брать их в партнеры — огромный риск. Я занимаюсь бизнесом с 2003 года и за это время неоднократно видел, как крепкая дружба и семейные отношения рушились именно из-за бизнеса: споры из-за денег, ролей, ответственности, «кто больше вкладывался». Бизнес-партнером, с которым вы сможете спокойно обсуждать результаты и расставаться без скандалов, чаще всего должен быть абсолютно посторонний человек, с которым вы договорились не «по душам», а внятно и письменно;
- Сообщество предпринимателей в городе. Идея звучит красиво, но пока Вы не стали полноценным предпринимателем, уверенно стоящим на ногах, на большинстве подобных встреч Вас будут воспринимать как новичка без понятной репутации и реальных кейсов. Разговоры, улыбки, обмен визитками — да, но настоящие партнеры по бизнесу оттуда обычно не появляются. Профессиональные сообщества полезны для нетворкинга, поиска подрядчиков, консультантов, клиентов, но рассчитывать, что кто-то придет и скажет: «Давай я вложу деньги в твой еще несуществующий проект», — слишком оптимистично;
- Участие в выставках, конференциях и деловых встречах. В теории звучит перспективно: мол, там много людей в пиджаках — значит, есть с кем объединиться. На практике выставки и конференции — площадки для уже действующего бизнеса. Там договариваются о поставках, сервисе, совместных акциях, франчайзинге, но это сотрудничество между существующими компаниями. Если у Вас пока нет работающего проекта, оборотов и хотя бы минимальной истории, Вы для большинства участников — просто гость. Найти инвестора или партнера на таком мероприятии возможно, но только если у Вас уже есть что показать: пилот, продажи, понятная экономика и юридически оформленный бизнес;
- Поиск бизнес-партнеров на форумах. Звучит заманчиво: куча людей со всей страны, каждый пишет, что ищет партнера или инвестора. Но это очередное заблуждение. На форумах действительно можно найти потенциальных партнеров, но до реального бизнеса доходит ничтожный процент таких контактов. Люди живут в разных городах, часовых поясах, на разных стадиях развития проектов. Находясь во Владивостоке, человек с меньшей вероятностью зайдет в долю к кому-то из Воронежа, если у него нет к тому серьезной причины. К тому же, дистанционное партнерство требует очень четкого юридического оформления и продуманного механизма контроля — от корпоративного договора до регламента принятия решений. Без этого риски «разойтись врагами» многократно возрастают.
Я перечислил самые популярные советы, которые звучат убедительно, но в большинстве случаев в реальной жизни не работают или работают совсем не так, как их описывают в «идеальных» статьях.
Это основные предложения для поиска партнеров в бизнесе, которые в том виде, как они обычно подаются, либо практически неосуществимы, либо крайне нежелательны для начинающего предпринимателя. Гораздо важнее сначала понять, нужен ли Вам партнер вообще, какую роль он должен играть и как защитить себя юридически, а уже потом решать, где такого человека искать и на каких условиях звать в проект.
Давайте теперь подробно рассмотрим, каким должен быть бизнес-партнер, какие условия партнерства стоит закрепить заранее и что обязательно обсудить до того, как вы подпишете какие-либо документы и уж тем более начнете вкладывать деньги.
- Бизнес-партнер должен разбираться в теме. Человек, которому Вы предлагаете стать партнером, обязан понимать предмет вашего бизнеса: продукт, рынок, конкурентов, основные риски и цифры. Идеально, если у него уже был опыт в этой сфере — пусть даже неудачный: из неудач часто извлекают более ценные уроки, чем из успехов. Партнер, который вкладывает только деньги и вообще не понимает, как работает бизнес, рано или поздно начинает либо паниковать, либо вмешиваться в операционку странными решениями. Минимум, что должен сделать потенциальный партнер, — изучить ваш бизнес-план, задать неудобные вопросы по экономике проекта и честно сформулировать, чем именно он будет полезен, кроме денег;
- Открытие ООО для полноценного и честного партнерства в бизнесе. Одно из ключевых условий цивилизованного партнерства и защиты от так называемого «кидалова» — юридическое оформление отношений. В российской практике оптимальный вариант для двух и более партнеров — общество с ограниченной ответственностью. В уставе и решении/договоре об учреждении можно прописать доли, порядок распределения прибыли, полномочия директора, порядок выхода участника, выкупа его доли, а также условия, когда участник может быть исключен. Дополнительно имеет смысл заключить корпоративный договор, где по-русски, человеческим языком будет расписано, кто за что отвечает, как принимаются решения и что делать, если позиции партнеров расходятся. Все это базируется на нормах Гражданского кодекса и закона об обществах с ограниченной ответственностью и дает обеим сторонам реальную защиту, а не просто «договоренность на словах»;
- Генеральный директор ООО. Руководителем организации должен быть один из партнеров бизнеса, которого вы осознанно выбираете на эту роль, а не тот, кто «случайно оказался свободен» или «лучше всех разбирается в бумагах». У генерального директора серьезная ответственность перед государством и контрагентами: от сдачи отчетности до подписания договоров. Если директор формально один, а решения за него принимает другой партнер, в конфликтной ситуации это обернется большими проблемами. Поэтому заранее обсудите: кто будет директором, как он отчитывается перед вторым партнером, какие решения он может принимать единолично, а какие только совместно. Это тоже важно закрепить документально — в уставе, решениях участников и должностных инструкциях;
- Распределение функций партнеров в бизнесе. Обычно партнеров ищут те, у кого есть идея, предварительный расчет, а иногда и полноценный бизнес-план будущего проекта, но не хватает денег или компетенций для запуска. В таких ситуациях один партнер выступает инвестором, а второй берет на себя все остальные функции по созданию и ведению бизнеса: поиск помещения, подбор персонала, запуск рекламы, контроль операционки. Важно, чтобы это было не «по умолчанию», а четко проговорено и зафиксировано: кто за что отвечает, какие показатели считаются нормой, как оценивается вклад каждого. Один вкладывает деньги, второй создает работающий бизнес — схема честная только тогда, когда роли, сроки и ожидаемый результат понятны обоим, а в договоре прописано, что будет, если план не выполнен или одному из партнеров захочется выйти из проекта.
Где найти партнера по бизнесу
Партнера по бизнесу лучше всего искать в своем городе – это практически идеальный вариант, потому что вы можете встречаться лично, вместе смотреть объекты, контролировать процесс и решать вопросы не по переписке, а за столом переговоров.
Также имеет смысл рассматривать близлежащие города, особенно если это агломерация или населенные пункты связаны удобной транспортной системой. Желательно, чтобы потенциальный партнер находился не далее 60 км от Вашего города: так проще выстроить регулярное личное общение, а это критично для доверия и оперативных решений. Дистанционное партнерство по модели «я в одном регионе, партнер в другом» возможно, но требует гораздо более сложной системы контроля, отчетности и юридических соглашений.
Как найти бизнес-партнера на практике, а не в красивых теориях: ниже несколько рабочих каналов, которые действительно дают отклик, если грамотно ими пользоваться.
- Городские газеты. Регулярно просматривайте газеты вашего города, где публикуются частные объявления. В большинстве изданий после рубрики «Работа» идет раздел «Деловое партнерство» или «Бизнес-предложения». Иногда подходящий партнер находится буквально за пару выпусков. Если ни одно предложение из этой рубрики вам не подходит, разместите собственное объявление с четкими требованиями к партнеру: отрасль, сумма вложений, опыт, форма участия (только инвестор или инвестор+управление). Стоимость объявления, как правило, невысока, а охват по городу впечатляющий. Хорошая идея — сделать небольшой «чек-лист» для себя: какие критерии для вас критичны, а какие второстепенны, чтобы не соглашаться на первое попавшееся предложение только потому, что кто-то проявил интерес;
- Сайты интернет объявлений. Разместите информацию о том, что ищете партнера по бизнесу, на городских досках интернет-объявлений и городских форумах. Используйте понятный заголовок, четко опишите суть проекта, ожидаемую сумму вложений, формат участия и срок окупаемости по вашему расчету. Отдельно укажите, что готовы обсудить юридическое оформление партнерства через ООО или другой официальный формат. Также можно использовать крупные общероссийские площадки объявлений вроде AVITO, но обязательно выбирайте размещение именно в своем городе и регионе, чтобы не тратить время на людей, которые физически не смогут участвовать в проекте. Не поленитесь настроить фильтры и периодически обновлять объявление, чтобы оно не уходило в самый низ списка;
- Бегущая строка на телевидении. У каждого кабельного телевидения есть каналы с бегущей строкой, и часто таких каналов несколько. В среднем городе может быть сразу несколько кабельных операторов, и это возможности для дополнительного охвата. Дайте бегущую строку на всех доступных каналах, сделав текст максимально емким и понятным: «Ищу партнера для бизнеса по производству бытовой продукции. Вложения от … руб. Тел. 66-66-66». Важно, чтобы по короткому тексту было ясно, речь идет именно о партнерстве, а не о найме сотрудника. Дополнительно продумайте, что вы скажете человеку при первом звонке: пару предложений о бизнесе, о себе и о том, кого именно ищете, чтобы производить впечатление человека, который знает, что делает.
Эти способы простые и понятные, но работают только при одном условии: вы системно размещаете и обновляете объявления, фиксируете отклики, ведете мини-базу контактов и не ленитесь проводить первичные собеседования с теми, кто вам интересен.
Эти варианты действительно являются одними из самых оптимальных для поиска бизнес-партнера, если подходить к ним серьезно, а не «на удачу». Невозможно заранее сказать, когда именно найдется подходящий человек: это может произойти на следующий день после размещения объявлений, а может — через месяц или даже дольше. Важно не прекращать поток информации о том, что вы открыты к партнерству, пока нужный человек не найдется, и параллельно продолжать развивать саму бизнес-идею, чтобы показать потенциальному партнеру не только слова, но и конкретные наработки.
В любом случае поток информации — объявления, встречи, звонки — должен продолжаться до тех пор, пока партнер действительно не будет найден и вы не согласуете все условия на бумаге. Я понимаю, что придется вложиться деньгами (особенно в бегущую строку и платные объявления), временем и нервами, но если на кону реальный бизнес, это вполне разумные расходы. Отнеситесь к этому как к инвестиции в поиск ключевого человека, от которого будет зависеть судьба вашего проекта. Записывайте, с кем общались, какие вопросы задавали, какие впечатления остались — это поможет в итоге сделать взвешанный выбор.
И под конец хочу дать важный совет: не стоит сразу начинать бизнес с первым же человеком, который проявил интерес к вашему предложению. У вас должен быть выбор как минимум из нескольких кандидатов. Встречайтесь, разговаривайте, задавайте жесткие вопросы про деньги, опыт, ответственность, обсуждайте возможные нюансы, конфликтные ситуации, сценарий выхода из бизнеса. Но окончательное «да» не давайте в тот же день — возьмите паузу, чтобы все взвесить. Относитесь к этому как к приему топ-менеджера на работу, только с более серьезными критериями и последствиями. Для себя можете составить небольшой чек-лист: 1) есть ли у человека нужный опыт; 2) совпадают ли ваши ценности; 3) готов ли он работать по белым схемам и официальным договорам; 4) как он реагирует на разговор о рисках и правилах выхода. Это сильно упрощает выбор.
А в идеале, если позволяют здоровье, время, компетенции и масштаб проекта, лучше сначала поработать самому, без бизнес-партнеров, чтобы понять свою нишу, отточить процессы и наработать минимальный капитал, а уже потом решать, имеет ли смысл впускать кого-то в долю — но это, конечно, мое личное мнение, основанное на многолетнем опыте.
На этом все! Если у Вас еще остались вопросы по партнерству в бизнесе, оформлению ООО, распределению долей или вы хотите разобрать свою ситуацию, можете задать их в моей группе – ссылка в начале статьи, или написать в комментариях под материалом. Постараюсь ответить максимально конкретно и по существу.
Удачи в поиске партнера для своего бизнеса! Пусть рядом с вами окажется человек, с которым можно не только зарабатывать, но и спокойно решать сложные вопросы. Пока! Небольшой мини-FAQ напоследок:
1) Можно ли начинать с устных договоренностей? Теоретически да, но я категорически не советую — оформляйте отношения письменно.
2) Обязательно ли регистрировать ООО для партнерства? Нет, есть и другие формы, но для двух-трех партнеров ООО зачастую самый удобный вариант.
3) Что делать, если партнер передумал вкладывать деньги? Предусмотрите это в договоре и не тратьте средства до фактического поступления на счет.
4) Как понять, что партнер надежный? Смотрите на его реальный опыт, репутацию, готовность работать прозрачно и то, как он реагирует на ваши вопросы про риски и юридическое оформление.